原标题：保契锐评丨报行合一下的中介悖论

　　来源：保契

　　保契锐评

　　历史的标尺总是循着螺旋式上升、曲折式前进的路径迈进，但曲折前进的过程可能是退一步进两步 ，亦可能是进一步退十步。

　　寿险中介只是短暂的沉寂后
，逆势上扬，一路狂飙 ，让全行业都为之惊艳 。

　　同业交流数据显示，2026年一季度
，人身险专业中介渠道新单收入157亿元，整体标保规模逼近三千亿 ，同比增速达44%
。这一数据在2025年一季度时为-41%~-43%
，彼时，中介渠道受报行合一冲击 ，当季新单保费仅约109亿元
，是报行合一冲击下所有渠道中伤亡最为惨重的一个。

　　或是枯木又逢春，仅仅一年的时间 ，寿险中介即强势回归 。这一年间
，监管报行合一的力度不减，接连下发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（65号文）两份重磅文件 ，剑指个险和银保两大渠道
，或也正式监管将重点置于银保和个险两大主力渠道，进而给了中介以喘息的机会。

　　“报行合一”在寿险业启动以来 ，监管技术越来越精细，典型的如65号文
，其将重点放在银保专员的佣金上，试图卡死借银保专员佣金之名行返点之实
。换言之 ，管的住大账更要管的住小账
，毕竟，小账的背后才是人性中贪婪本能的最佳载体。

　　“报行合一 ”下的账外循环

　　于中介而言 ，超出协议约定的 、更高的佣金
，是刺激代理人销售的动力，亦是利润的来源 。“报行合一
”可以卡死账面手续费 ，但却卡不住贪婪
，既然利益才是合作的基础，那险企就要给中介更多的费用 ，渠道就要拿更高佣金
，要解决的只是产品报备上限兜不住这一个问题
。

　　造假便会成为全行业心照不宣的秘密。

　　把超额佣金包装成“业务宣传费”“管理咨询费 ”“专项培训费”“系统维护费
”，由险企和中介签署相关协议后“合法”支付 ，或虚列相关费用套取资金，再通过关联公司或现金回流至中介 。

　　某种程度上
，这当然已不再是简单的作假账，而是对“报行合一 ”监管底线的挑战
。从监管处罚情况看 ，报行合一落地以来明确因中介问题被处罚的罚单相对较少
，或进一步证明，中介和险企间费用勾兑手法越来越隐蔽。

　　当然 ，如果是虚套费用侵蚀的是“报行合一
”的根基
，销售误导则侵蚀着行业生存的根基 。

　　继续狂奔的销售误导

　　“长险短卖”等严重的销售误导行为在行业并不罕见，但中介却更为集中 ，把缴费期间长达数年的增额终身寿
、分红、年金等包装成“一次缴费终身领取 ”“和存款一样灵活
”
，并刻意淡化前数年现金价值低于已交保费 、退保本金亏损等事实
。

　　2025—2026年寿险经代渠道行业交流数据及部分中小经代公司内部经营通报数据显示，部分主打高佣增额寿的中小经代公司 ，2025—2026年13个月（13M）继续率跌至65%~75%
，同时，往年可维持在90%+的头部机构 ，近两年的13M继续率亦下滑至80%~83%。两个重要的业务质量指标均远低于行业健康值，且仍有继续恶化趋势 。

　　继续率恶化的逻辑很清晰——客户发现“被骗”或“急用钱取不出 ”
，第二、第三年集中退保问题自然爆发
。这背后则是中介机构继续率考核流于形式，异常退保视而不见 ，只要可继续拉新便可拿到更高首年佣以赚取更多利润。这种“卖完不管
”的模式
，透支的自然是险企的信用，动摇的是行业根基 。

　　互联网平台：新规能否阻断违规操作

　　但传统中介却不是最具杀伤力的 ，近年来最值得警惕的是互联网平台。将于2026年9月30日起施行的《金融产品网络营销管理办法》明确
，第三方互联网平台只限展示产品
、设置跳转链接至保险机构自营平台，不得介入销售核心环节
。

　　一如“报行合一”系列新政直击命门的监管逻辑 ，互联网平台的监管亦沿着这一路径在推进。现实中
，互联网平台以“智能测评 ”“方案定制
”等为噱头，把保费试算、健康告知引导 、投保方案推荐全流程包办 ，只留给险企一个“确认”按钮
，即，全部销售流程均无需险企参与 。

　　更有甚者 ，中短存续期万能险等监管明确禁售通过互联网销售的保险产品，亦通过“虚拟保险公司代理人工号 ”方式
，虚假“坐实”线下业务名义出单；与此同时，第三方互联网平台强势截留客户信息 ，保险公司必须做的新契约回访
、续期提醒等都由互联网平台伪装成险企完成
，最终，险企拿到了保费 ，但自始至终都都联系不上客户
。

　　互联网平台日进斗金的揽收保费能力
，使得险企在合作中处于明显的弱势地位，新规或许有望收拾互联网保险的烂摊子 ，但一如传统中介在“报行合一
”落地后逆势上扬的发展姿态
，干干净净的互联网保险生态注定任重道远。

　　锐评

　　在“产销分离”和“英美发达保险市场中介占半壁江山 ”等言论的影响下，中介崛起的声音从未远离 。

　　就“产销分离
”而言 ，初衷在于推动行业高质量发展——险企做产品风控
，中介做专业服务规划
。前提是中介比险企个险更规范、更客观。现实却是长险短卖 、虚列费用
、继续率崩盘、信息截留 。在销售适当性等严重缺位的当下，就发达市场经代占比高而言 ，要先看他们的业务模式，发达市场
，经代卖的是上百家公司差异化极强的终身寿 、变额万能险
、长期护理险、年金等产品，条款迥异 、复杂度高 ，客户确需基于中介提供的需求诊断做横向对比；且多数发达市场经代的法定定位为受托方
，更类似于我国的保险经纪，其需对客户承担受托义务 ，且其收入包含咨询费和佣金
。

　　反观我们中介市场
，险企供给的产品高度同质化。在售产品IRR趋同
、现价曲线重叠 。中介推荐何种产品只取决于佣金差异
。而大量中小寿险公司在银保被打压、个险无力自建背景下，毫无议价权却极度依赖中介。为换保费 ，不得不接受高手续费甚至配合虚列费用 。

　　必须正视的是
，中介冲规模 、长险短卖、继续率崩盘，最后买单的一定是险企 ，当风险积聚到一定程度
，倒下的或者说需要风险处置的不会是轻资产的中介，而是系列中小险企。

　　从这个视角看 ，传统中介以及互联网保险的急速反弹背后，孕育的或是新的问题机构
。

　　当然
，破局的关键仍只有一点，明确险企的刚性退出机制。

　　文：自牧